Priority růstu se posouvají k tržnímu podílu a novým modelům podnikání

Průmysloví výrobci vstupují do příštích dvou let s jasnou růstovou agendou. Růst tržeb a získávání nových zákazníků zůstávají důležité, největší důraz je však kladen na zvyšování tržního podílu a inovace - včetně nových modelů, jako je digitální předplatné nebo „vše jako služba“. Současně se zvyšuje důraz na pružnost a rozšiřování působnosti na nové trhy a řada firem staví zlepšování zákaznické zkušenosti jako základní předpoklad úspěchu. To ukazuje změnu v tom, co se od obchodu očekává: nejde jen o uzavírání zakázek, ale o pomoc s redefinicí hodnoty nabídky, rozvoj opakovaných příjmů a udržení konzistentní zkušenosti napříč kanály při škálování.

Největší rizika: nedostatek lidí, omezení materiálů a škálování informačních systémů

Ambice jsou vysoké, ale stejně tak i omezení. Jako významné riziko je často uváděna obtížnost získat správné lidi pro udržení provozu - a to přímo ovlivňuje schopnost obchodní organizace přizpůsobit se a růst. Problémy s náhradou materiálů mohou narušovat stabilitu nabídky i spolehlivost dodávek, zatímco levnější a méně kvalitní dovozy zvyšují tlak na jasné vymezení odlišností. Další vrstvu naléhavosti přidává riziko, že inovace učiní dnešní nabídky zastaralými: obchod musí být průběžně informován, aby dokázal nejnovější posun správně vysvětlit a prodat. V pozadí řady potíží stojí strukturální problém - nedostatečná připravenost informačních systémů. U mnoha firem je obtížné škálovat procesy a systémy spolu s organickým růstem a běžnými důsledky jsou zpoždění při vyřizování zakázek a rostoucí nespokojenost zákazníků.

Služby se stávají motorem ziskovosti – obchod a servis musí fungovat jako celek

Výrobci stále častěji využívají služby k posílení marží a stabilizaci příjmů, což mění pravidla hry pro obchod. Mezi nejviditelnější iniciativy patří zvyšování ziskovosti přes procesy po prodeji – zejména fakturaci, vykazování výnosů a finanční uzávěrku - což ukazuje, že obchodní výkon se dnes výrazně odvíjí od toho, co se děje po uzavření objednávky. Významná část firem zároveň pracuje na rozšíření geografického působení a posílení dodávky služeb tak, aby interakce se zákazníky zůstaly rychlé a účinné. V praxi to znamená, že inovace v prodeji musí být navržena společně s realizací služeb: jak je nabídka sestavována, jak jsou komunikovány závazky dodání a jak jsou výsledky napříč životním cyklem průběžně měřeny.

Vybudování datové a technologické páteře: systém ERP jako základ, moderní provoz a práce se zákaznickými daty

Adopce technologií je v průmyslové výrobě klíčovým předpokladem inovace prodejních procesů. Systém ERP je pro téměř všechny organizace základní - odráží jeho roli při řízení složitého provozu a toku výrobků napříč společností. Moderní automatizace prodeje a ERP provozované jako vzdálené služby dokážou omezit manuální práci a uvolnit kapacity obchodníků pro práci se zákazníky a uzavírání obchodů; mezi přínosy bývá zmiňováno i snižování nákladů a optimalizace procesů. Na významu získává také platforma zákaznických dat, která pomáhá porozumět chování zákazníků i realitě zákaznické báze - a tím podporuje lepší rozhodování a osobnější přístup. Široce se využívají (nebo plánují) i schopnosti správy dat a analytiky, které posilují předpovědi a strategické plánování. Společným jmenovatelem je integrace: když jsou postupy a data propojeny napříč celou cestou od poptávky po inkaso, je možné automatizovat a přizpůsobovat ve velkém a zároveň se zlepšuje viditelnost napříč kanály, jako i finanční přehled.

Další krok je prodej řízený umělou inteligencí: vedený prodej, konfigurace a rychlejší obchodní cykly

Průmysloví výrobci očekávají, že umělá inteligence změní práci obchodu praktickými a viditelnými způsoby. Řada lídrů vidí největší přínos v oblasti marketingu a prodeje, zejména tam, kde složité konfigurace a míra přizpůsobení vytvářejí v nákupním procesu tření. Vedený prodej u konfigurovatelných zařízení, podpora oslovení zákazníků a lepší řízení obchodních příležitostí i odhadů vývoje mohou zvýšit produktivitu a jednotnost práce. Zároveň se však opakovaně vrací téma slabé infrastruktury: neintegrované systémy zpomalují práci se zákazníky a ztěžují škálování. Vysoká závislost na manuálních činnostech a omezená schopnost reagovat na změny trhu ukazují limity starších prostředí. Umělá inteligence je nejcennější tehdy, když je „krmena“ propojenými a kvalitními daty - aby doporučení, rozhodnutí o konfiguraci i komunikace se zákazníkem vycházely z aktuálního provozního i obchodního stavu.

Praktická cesta: od digitálních základů k opakovatelnému růstu

Proměna prodeje v průmyslové výrobě nejlépe funguje jako postupný program: nejprve posílit digitální základy, poté škálovat automatizaci a umělou inteligenci tam, kde přináší největší přidanou hodnotu. U řady firem přicházejí první rychlé výsledky z propojení klíčových kroků od poptávky po inkaso, omezení ručních zásahů při tvorbě nabídek, objednávkách a odhadech vývoje - analytiky. Jakmile jsou propojeny hlavní systémy a datové toky, může umělá inteligence zrychlit reakce týmů, pomoci rychleji sestavovat nabídky a přizpůsobovat zkušenost. Výsledkem je obchod, který podporuje růst tržního podílu i nové modely podnikání, zatímco dodávka zůstává nepřerušená a operativní rozhodování je opřené o data.

Aby se tyto témata promítly do praxe, je třeba zvážit tři praktické kroky:

• Posílit klíčovou datovou a systémovou páteř (ERP + propojené moderní postupy) tak, aby ubyla manuální práce.
• Využít poznatky o zákaznících a zákaznickém kmeni (platforma zákaznických dat + analytika) k osobnějšímu přístupu a hledání příležitostí k rozšíření spolupráce.
• Nasadit umělou inteligenci pro podporu prodeje a konfiguraci, podporu oslovení a predikci v odhadech vývoje.

Zdroj: The Digital Drive to Growth: Transforming sales into a strategic growth lever for industrial manufacturers 

Celý report si můžete stáhnout níže.